Y tú, ¿Buscas vender productos o vendes los beneficios de tu producto?

Las personas odiamos comprar. A la mayoría no nos gusta gastar el dinero en cosas que sentimos que no son necesarias, al fin y al cabo, cuando nos ofrecen un producto nuevo podemos pensar, ¿Para que necesito esto si ya tengo algo similar? La realidad es que odiamos comprar, pero nos encanta que nos ayuden a resolver nuestros problemas.

La época en la que podíamos sobrevivir buscando nada más vender por vender ha quedado atrás. Con tanta competencia de productos similares al tuyo y sobre todo con tanta información disponible al alcance de tus clientes, en tan sólo unos cuantos segundos, es imposible pensar que un cliente nos quiera comprar nada más porque sí.

Al momento de vender, lo que necesitas tener bien claro es el beneficio que tú le estás dando al cliente a través del producto o servicio que estás ofreciendo.

El proceso de venta del que hablamos tiene 4 pasos después del contacto inicial.

  • Análisis de la necesidad:

En esta etapa el objetivo es conocer un poco más a tu prospecto y ver si de verdad se puede beneficiar de tu producto. Hacemos esto mediante preguntas encaminadas a conocer información acerca de su situación actual, para que tú vayas determinando que beneficios son los que le puedes ofrecer y sobre todo saber si de verdad es un prospecto para ti. Algunas preguntas pueden ser sobre: ¿Qué tan satisfecha se siente la clienta con su cabello en este momento? ¿En qué lugar compra sus productos cosméticos?, ¿Aproximadamente cuánto es lo que gasta en cosméticos?, ¿Qué productos son los que normalmente usa?, ¿En dónde acostumbra a comprar sus cosméticos?, ¿Ya se dio cuenta de lo maltratado que tiene el cabello?, ¿Por qué no ha buscado una solución?, etc.

  • Conciencia de la necesidad:

Después de cerrar la venta, a mi parecer, esta etapa es la más importante, se trata de lo que lleva a las personas a buscar un cambio. Para que una persona quiera un cambio necesita estar convencida que algo no está bien, de que existe un desequilibrio. En esta etapa buscamos descubrir el desequilibrio y hacérselo saber al cliente de manera convincente porque si el cliente no entiende que tiene un problema, en su cabeza está pensando que no hay problema, entonces no hay necesidad de ninguna solución. Esto es un tema de psicología humana. Lo que buscas aquí es que tu prospecto se sienta incómodo con su situación actual y detonar ese deseo de cambiar las cosas. Recuerda, las personas no compran productos, compran beneficios. El tipo de preguntas que puedes utilizar para encaminar a que tu clienta descubra ese desbalance son las siguientes: ¿Qué tan importante sería para ti cuidar de tu cabello, mientras que cuidas de tu bolsillo?, ¿Sabes que ya puedes cuidar de tu cabello, sin tener que gastar una fortuna?, ¿Sentiste mejor tu cabello después de que te lo lavé con este tratamiento?,¿Por qué compras tus productos de belleza en el mismo lugar que puedes compras tus jitomates? etc.

  • Solución de la necesidad:

En esta etapa del proceso de la venta es cuando se le presenta al cliente el producto o servicio con el cual se va a poder beneficiar. ¿Qué es muy importante? Si te enfocas en las funciones de un producto, muy probablemente no vas a detonar que tu clienta tome acción y te lo compre. Al contrario, si te enfocas en decir de manera clara, que es lo que ese producto va a hacer por la clienta es más probable que decida comprarlo. Siempre debes de ofrecer la solución en base a la necesidad. Por ejemplo, aquí puedes decir: “Mira tengo este producto, es con lo que te acabo de lavar el cabello, te va a cuidar el cabello y va a cuidar tu bolsillo porque vas a estar gastando algo similar a lo que ya gastas en el supermercado” la idea es adaptar esta parte a las necesidades que descubriste en la etapa 1 y 2.

  • Satisfacción de la necesidad

El momento de la verdad, aquí es cuando necesitas pedir la venta. Así es, por más esfuerzo que hayas realizado en los pasos anteriores, si no pides la venta no la vas a tener. Las preguntas que puedes hacer para pedir la venta son las siguientes: ¿Puedes ver cómo este producto por $(precio) al mes, va a cuidar de tu cabello?, “¿Te interesa olvidarte de los productos de supermercado y poder cuidar tu cabello sin gastar más?, “Si alguna vez fueras a comenzar a verdaderamente cuidar de tu cabello, ¿Cuándo crees que sea el momento más adecuado?

Recuerda, las personas no compran por lo que es el producto, las personas compran los beneficios que el usar el producto que les ofreces les va a traer.

Y Tú, ¿Vas a seguir vendiendo productos o te vas a enfocar en vender los beneficios que tu producto ofrece?

2 respuestas a “Y tú, ¿Buscas vender productos o vendes los beneficios de tu producto?”

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